Cách tính KPI cho sale và mẫu ứng dụng đơn giản, nhanh chóng
KPI cho sale là chỉ số đánh giá hiệu suất của công việc và đóng vai trò quan trọng trong quản lý doanh nghiệp. Hiện nay, có nhiều cách tính KPI cho sale được áp dụng trong doanh nghiệp. Nhưng việc xác định cách tính KPI nào mang lại hiệu quả cao nhất lại là một thách thức. Thông qua bài viết dưới đây, 1C Việt Nam sẽ giúp giải đáp những thắc mắc về cách tính KPI một cách chi tiết nhất!
>>>> XEM THÊM: Phần mềm 1C:Company Management - Quản trị doanh nghiệp sản xuất
1. Cách tính KPI cho sale dựa trên các chỉ số cơ bản
KPI (Key Performance Indicators) đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích nhân viên hoàn thành công việc nhanh chóng và hiệu quả. Tính toán KPI cho sale cũng là một quy trình quan trọng giúp đánh giá hiệu suất và đặt ra các mục tiêu cụ thể. Dưới đây là một số chỉ số cơ bản cho bộ phận kinh doanh hỗ trợ đánh giá KPI cho nhân viên sale:
1.1. Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Tỷ suất lợi nhuận trung bình là một yếu tố quan trọng khi xây dựng KPI cho đội ngũ nhân viên sale. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng tiêu chí này để đánh giá hiệu suất cho bộ phận sale. Nhân viên sale có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ danh mục sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp và cách tính KPI này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng sản phẩm cũng như linh hoạt về giá cả để thu hút khách hàng. Tỷ suất lợi nhuận trung bình thể hiện mức độ sinh lời trung bình đối với doanh thu tổng cộng với công thức tính tỷ suất lợi nhuận trung bình như sau:
Tỷ suất lợi nhuận trung bình = (Thu nhập ròng / Doanh thu) x 100
1.2. KPI về số đơn hàng và tỷ lệ chốt đơn hàng tháng
Chỉ số này được xác định dựa trên số lượng đơn hàng đã chốt hoặc số hợp đồng được ký kết hàng tháng bởi nhân viên sale. Thông thường nhân viên kinh doanh sẽ được hưởng hoa hồng từ những đơn hàng này, nên cách tính KPI theo số đơn hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy trực tiếp nhân viên kinh doanh tích cực tìm kiếm, chăm sóc khách hàng.
>>>> TÌM HIỂU THÊM: Quản trị doanh nghiệp là gì? Chức năng và nguyên tắc áp dụng
1.3. Tỷ lệ chốt đơn thành công
Đây là tỷ số giữa số đơn hàng thanh toán thành công, KPI này đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá thời gian cần thiết cho từng nhân viên kinh doanh hoặc cả bộ phận để theo đuổi một cơ hội bán hàng cụ thể.
Tỷ lệ chốt đơn hàng thấp chỉ ra rằng có quá ít hợp đồng thành công so với số lượng báo giá được gửi đi. Điều này giúp nhà quản lý nhận biết được vấn đề và thực hiện điều chỉnh cần thiết trong quy trình làm việc của bộ phận kinh doanh.
1.4. Tỷ lệ cơ hội chiến thắng trên số khách hàng tiềm năng
Một cách tính KPI cho sale khác là dựa vào tỷ lệ số lượng cơ hội chiến thắng so với tổng số khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, KPI này giúp bộ phận sale xác định những công việc quan trọng có khả năng phát triển tốt trong bộ phận sale.
Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể thay đổi chiến lược kinh doanh, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và tăng cơ hội chốt hợp đồng thành công trong tương lai.
>>>> ĐỌC THÊM: TOP 9 phần mềm quản lý doanh nghiệp hiệu quả tốt hiện nay
1.5. KPI về tỷ lệ hoàn/ hủy đơn hàng
Tỷ lệ đơn hàng hủy hoặc hoàn trả cho biết số lượng hàng mà khách hàng quyết định hủy bỏ hoặc trả lại công ty so với tổng số đơn hàng mà nhân viên sale đã bán trong một tháng. Tỷ lệ này ảnh hưởng trực tiếp đến KPI phòng kinh doanh bao gồm doanh thu, số lượng đơn hàng và tỷ lệ chốt đơn.
Nhà quản lý có thể sử dụng tỷ lệ này để xác định những khách hàng có khả năng hủy đơn hàng cao, cũng như để nghiên cứu nguyên nhân của sự huỷ hoặc trả hàng, giúp tìm ra những điểm yếu trong sản phẩm hay chiến lược bán hàng để có các biện pháp khắc phục kịp thời.
1.6. Doanh số bán hàng hàng tháng
Một trong những cách tính KPI cho sale hiệu quả là dựa vào chỉ số doanh số bán hàng hàng tháng. Chỉ số KPI bán hàng hàng tháng đo lường sự tăng trưởng hoặc suy giảm trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp trong tháng đó.
Việc theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp các nhà quản lý theo dõi tình hình bán hàng thực tế ngay khi diễn ra thay vì chỉ dựa vào báo cáo phản ánh. Quy trình này không chỉ thúc đẩy động lực mà còn tạo ra một mục tiêu rõ ràng và hướng dẫn, khuyến khích cho nhân viên duy trì hiệu suất.
1.7. Thời gian chuyển đổi trung bình cho các đơn hàng
Thời gian chuyển đổi của sản phẩm từ thời điểm tiếp cận khách hàng đầu tiên đến khi sinh ra doanh số là một cách tính KPI cho nhân viên sale. Chỉ số này hỗ trợ nhà quản trị trong việc đánh giá năng suất của bán hàng cho doanh nghiệp, từ đó đề xuất các biện pháp cải thiện nếu thời gian chuyển đổi trung bình của đơn hàng kéo dài quá lâu.
1.8. KPI dựa trên số cuộc gọi (email) hàng tháng
Một trong những cách tính KPI cho nhân viên sale mà doanh nghiệp cần tập trung là KPI dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email hàng tháng của mỗi doanh nghiệp. Đối với các nhóm bán hàng bên ngoài, chỉ số KPI này mang đến cái nhìn tổng quan về cuộc gọi (hoặc email) mà mỗi doanh nghiệp thực hiện để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Chỉ số KPI cho sale này phụ thuộc vào những tiêu chí:
- Tỷ lệ cuộc gọi được trả lời hoặc email được mở
- Thời gian cho mỗi cuộc gọi
- Mức độ quan tâm đến tổng thể
- Số lượng khách hàng tiềm năng trong mỗi cuộc gọi/email
1.9. Chỉ số về vòng đời khách hàng
Một cách tính KPI được nhiều doanh nghiệp sử dụng là tính dựa vào vòng đời khách hàng. Chỉ số này thể hiện tổng số tiền mà một khách hàng mong đợi chi trả cho doanh nghiệp trong suốt thời kỳ tương tác hay duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp giúp tăng cường việc đánh giá khả năng của nhân viên kinh doanh trong việc hỗ trợ và duy trì mối quan hệ với khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
1.10. Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng
Dựa vào chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng cũng là một cách tính KPI cho nhân viên sale, thể hiện những mong đợi, kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Thông qua việc đo lường này, nhân viên sale có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu thực tế của khách hàng từ đó tạo ra những phương án thích hợp để giữ chân khách hàng, đồng thời tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.
1.11. KPI dựa trên hiệu suất bán hàng của từng sản phẩm
Chỉ số KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm là một cách tính KPI cho sale giúp bộ phận bán hàng nhận biết được sự khác biệt trong doanh thu giữa các sản phẩm. Trong đó, doanh nghiệp cần phải xem xét đến các yếu tố quan trọng như: doanh số bán hàng, đối thủ cạnh tranh, phản hồi từ khách hàng, v.v… Từ đó, bộ phận sale có thể xác định chiến lược hiệu quả và điều chỉnh chiến lược tiếp thị để tối đa hóa hiệu suất của từng sản phẩm.
>>>> XEM THÊM: Six Sigma là gì? Một số nguyên tắc doanh nghiệp cần nắm được
2. Lưu ý khi xây dựng cách tính KPI cho nhân viên sale
Để xây dựng cách tính KPI cho sale hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau đây:
- Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng: Xác định KPI dựa trên số lượng người chịu tác động bởi chỉ số, giúp tạo ra một hệ thống đo lường mà không chỉ đo lường hiệu suất của nhân viên, mà còn phản ánh đối tượng mà doanh nghiệp tác động đến.
- Đánh giá, đo lường khách quan: Luôn giữ tính khách quan khi đánh giá, đo lường để tránh sự chủ quan và đảm bảo rằng các chỉ số được xác định dựa trên dữ liệu thông tin khách quan không phụ thuộc vào ý kiến cá nhân.
- Bắt nguồn và luôn bám sát chiến lược kinh doanh: KPI cần phản ánh chiến lược toàn bộ doanh nghiệp và phải liên quan mật thiết đến sự cải tiến, giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ mục tiêu cụ thể.
- Rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu: Chọn những KPI rõ ràng, đơn giản dễ hiểu để nhân viên có thể nắm bắt và theo dõi hiệu suất làm việc một cách hiệu quả.
- Có liên quan trực tiếp tới mục tiêu: Mỗi KPI cần phải cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một mục tiêu kinh doanh cụ thể.
- Nhất quán để duy trì và cải tiến: KPI cần nhất quán để dễ duy trì và cải tiến trong tương lai để không tạo ra sự nhầm lẫn hay không nhất quán trong đánh giá hiệu suất.
- Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp: Mỗi KPI phải phản ánh thực tế của doanh nghiệp, đảm bảo tính khả thi và thực tế cao.
- Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chính xác: Hệ thống KPI cần cung cấp thông tin phản hồi kịp thời, chính xác để nhân viên có thể hiểu rõ hiệu suất và thực hiện điều chỉnh nhanh chóng nếu cần.
- Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh: phản ánh chính xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo rằng toàn bộ quá trình được đánh giá một cách toàn diện.
- Phù hợp với văn hóa công ty: Mỗi KPI cần phải phản ánh văn hóa công ty và giúp tạo ra một môi trường làm việc tích cực.
Thông qua bài viết trên, 1C Việt Nam đã cung cấp những thông tin cơ bản về những cách tính KPI cho sale cùng những lưu ý khi xây dựng trong doanh nghiệp. Nếu có bất kỳ thắc mắc hay câu hỏi nào, đừng ngần ngại liên hệ với 1C Việt Nam để được tư vấn và hỗ trợ nhé!
>>>> TÌM HIỂU THÊM: