Kiến thức quản trị
Trang chủ Giải pháp Tin tức "Sổ tay" Trade marketing bứt phá kinh doanh thương mại
Huyền My
(12.05.2023)

"Sổ tay" Trade marketing bứt phá kinh doanh thương mại

Tại Việt Nam, khái niệm Trade marketing tuy không còn mới lạ, nhưng những công việc và trách nhiệm của bộ phận Trade marketing vẫn còn khá mông lung. Dường như Trade marketing chỉ thường thấy ở những doanh nghiệp B2B thuộc lĩnh vực FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Tuy vậy, trong kinh doanh B2B ở mọi ngành nghề, việc có chiến lược Trade marketing lại là yếu tố cực kì quan trọng, trực tiếp đóng góp vào ấn tượng của khách hàng về thương hiệu.

Bài viết này sẽ là một cuốn "sổ tay" về Trade marketing, giúp các doanh nghiệp B2B bứt phá trong kinh doanh thương mại. Hãy cùng 1C Việt Nam tìm hiểu nhé!

 

Trade marketing là gì?

Cuốn “sổ tay” của chúng ta mở ra với một định nghĩa cơ bản nhất:

Trade marketing là một hình thức tiếp thị B2B. 

Trade marketing là nghệ thuật tiếp thị sản phẩm dành riêng cho các doanh nghiệp (ngược lại với những hình thức marketing hướng tới người tiêu dùng). Thông thường, mục tiêu chính của chiến dịch Trade marketing là bán sản phẩm cho các công ty khác, những công ty này sau đó có thể bán những mặt hàng đó cho khách hàng của chính họ.

Khác với mục tiêu của Brand marketing là chiếm lấy tâm trí của người tiêu dùng (Win in Mind), thì mục đích chính của các hoạt động Trade marketing lại là “nắm bắt” khách hàng tại điểm bán (Win in Store).

 

Doanh nghiệp nào cần sử dụng Trade marketing?

Thông thường, các doanh nghiệp sản xuất và phân phối là đối tượng sử dụng chiến lược Trade marketing nhằm nỗ lực bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ (đôi khi được gọi chung là đối tác chuỗi cung ứng).

Tại sao lại như vậy? Xin giải thích, một sản phẩm để có thể được bán tại cửa hàng cho người tiêu dùng, nhà bán lẻ cần phải nhập hàng từ một nguồn nào đó. Nhà bán lẻ có thể mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất, nhưng họ cũng có thể mua chúng thông qua nhà buôn hoặc nhà phân phối.

Tuy rằng việc các doanh nghiệp sản xuất hoặc phân phối bán trực tiếp cho nhà bán lẻ sẽ nhanh chóng và đạt lợi nhuận cao hơn, việc này khá rủi ro và cũng không có khả năng thành công cao do tính cạnh tranh trên thị trường quá lớn. Nếu làm theo cách này, trước khi nhận được những đơn hàng từ nhà bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất sẽ cần quảng bá sản phẩm tới cả 3 bên - đơn vị phân phối, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Do vậy, các chiến lược Trade marketing sẽ giúp doanh nghiệp B2B tạo ra nhu cầu cho cả nhà bán lẻ và khách hàng cuối.

Do áp dụng cho đối tượng mục tiêu đặc biệt, Trade marketing vẫn còn là một khái niệm khá mới đối với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu Trade marketing giúp các doanh nghiệp nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phân phối, bán hàng đúng đắn và đồng bộ với chiến lược tiếp thị hiện tại. Từ việc phân tích và đánh giá nhu cầu cụ thể của nhà bán lẻ và người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ khách hàng của mình và áp dụng đúng những chiến thuật hiệu quả trong từng chiến lược Trade marketing.

Trích lời ông Phạm Văn Tín, PGĐ Công ty áo mưa Rando, nhận xét "Nếu chỉ tập trung vào phát triển thương hiệu mà bỏ qua kênh phân phối, thì sẽ không có kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng tới người tiêu dùng mà các doanh nghiệp đang áp dụng". Nhận định này cho thấy trong thời gian gần đây, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã nhận ra và muốn đạt được những hiệu quả mà Trade marketing mang lại.

Nghiên cứu của các chuyên gia B2B cho thấy, 75% quyết định mua hàng được người tiêu dùng đưa ra tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn do sức ảnh hưởng của yếu tố trong cửa hàng, hiện ở Việt Nam đang có hơn 1,000,000 điểm bán hoạt động và đang dần xuất hiện thêm ngày càng nhiều hình thức bán lẻ với yêu cầu cao hơn. Tất cả những con số này làm nổi bật một sự thật không thể phủ nhận: Thị trường Việt Nam là "cơ hội vàng" để các doanh nghiệp phát triển Trade marketing ngay từ bây giờ.

Đặc biệt, đối với các sản phẩm cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng hiện diện ở khắp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là chìa khóa để vượt qua các đối thủ trong ngành.

Ngoài ra, chiến lược Trade marketing bài bản cũng mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích như:

  • Tăng cường mối quan hệ đối tác: Trade marketing giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác kinh doanh. Qua việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của đối tác, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược phân phối và bán hàng nhằm đáp ứng đầy đủ và hiệu quả cho các đối tác của mình.
  • Tối ưu hóa kênh phân phối: Trade marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kênh phân phối của mình. Qua việc nghiên cứu và đánh giá các kênh phân phối hiện có, doanh nghiệp có thể xác định được những kênh phân phối phù hợp nhất và áp dụng các chiến lược phân phối hiệu quả để đạt được sự hiệu quả tối đa.
  • Tăng cường giá trị cho đối tác: Trade marketing giúp tăng cường giá trị cho đối tác bằng cách cung cấp các dịch vụ hỗ trợ và thông tin hữu ích. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp tư vấn chuyên môn, đào tạo sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, chia sẻ dữ liệu thị trường và các chương trình khuyến mãi đặc biệt. Bằng cách tăng cường giá trị cho đối tác, doanh nghiệp B2B có thể xây dựng một mối quan hệ bền vững và tăng cường sự hợp tác.
  • Tối ưu hóa chiến lược marketing chung: Trade marketing giúp doanh nghiệp B2B tối ưu hóa chiến lược marketing của mình bằng cách đồng bộ hóa các hoạt động tiếp thị với chiến lược phân phối và bán hàng. Bằng cách hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược marketing phù hợp và đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng cường hiệu quả tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của mình.

 

7 phương pháp Trade marketing phổ biến

Những chiến lược Trade marketing có thể được từng doanh nghiệp sáng tạo khác nhau tùy thuộc vào đặc tính và đặc điểm của từng sản phẩm và thương hiệu. Một điểm chung doanh nghiệp cần lưu ý rằng tất cả các hoạt động này đều hướng tới mục tiêu chiến thắng tại điểm bán hàng, nhằm thay đổi quyết định và hành vi mua sắm của khách hàng cuối. Nhờ đó, kết quả về doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt được như mong đợi.

Sau đây, hãy cùng 1C Việt Nam điểm qua 7 chiến lược Trade marketing căn bản:

1.Tham gia/tổ chức triển lãm thương mại

Triển lãm thương mại là địa điểm giao lưu lý tưởng để kết nối và xây dựng mối quan hệ kinh doanh rộng rãi, nhanh chóng. Đồng thời, đây cũng là môi trường lý tưởng để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình tới các nhà bán lẻ, nhà phân phối, đồng thời tăng cường nhận thức về thương hiệu.

2.Xây dựng chương trình ưu đãi thương mại

Việc thiết lập mối quan hệ thân thiết, bền vững với các nhà bán lẻ và nhà phân phối rất quan trọng. Những chương trình khuyến mãi “hời” và sáng tạo sẽ kích thích sự quan tâm của khách hàng, đồng thời tăng cường khả năng mua hàng lần sau.

3.Tận dụng các kênh truyền thông báo chí và website thương mại

Những tin quảng cáo và bài viết trên các trang báo và trang web thông tin thương mại sẽ giúp người xem nâng cao nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Đăng tin quảng cáo trên các trang thông tin uy tín có thể tốn một khoản chi phí không nhỏ, nhưng đây là sự đầu tư cần thiết và xứng đáng, khi doanh nghiệp sẽ nhận lại được doanh thu gấp hàng trăm lần khoản phí quảng cáo đã bỏ ra. Cùng lúc đó, các hoạt động PR cũng sẽ mang lại cho doanh nghiệp vẻ ngoài uy tín và niềm tin từ khách hàng.

4.Xây dựng thương hiệu

Để tiếp thị hiệu quả, một thương hiệu mạnh mẽ cần đứng sau sản phẩm của doanh nghiệp. Các đối tác trong chuỗi cung ứng không chỉ quan tâm đến việc kiếm lợi nhanh, ngắn hạn. Tất cả các bên đều muốn sản phẩm mình bán ra được mua lại trong thời gian dài chứ không chỉ một lần, và doanh nghiệp sẽ chỉ đạt được sự trung thành của khách hàng khi biết cách xây dựng một thương hiệu uy tín thông minh.

5.Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược

Mục tiêu của Trade marketing là tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi bằng cách giúp cho tất cả các bên đều đạt được các mục tiêu chung. Nói đơn giản, nhà sản xuất muốn bán sản phẩm của họ, nhà bán buôn muốn phân phối sản phẩm tới nhiều đơn vị bán lẻ nhất có thể, và nhà bán lẻ muốn có những sản phẩm đó. Vì vậy, nếu tất cả các bên đều xác định có cùng mục tiêu, thì đó chính là một khởi đầu tuyệt vời.

Mối quan hệ là yếu tố vô cùng quan trọng để dẫn tới thành công. Các doanh nghiệp thương mại nên hướng tới việc hợp tác với các đối tác trong chuỗi cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Điều này có thể bao gồm việc thiết lập các hệ thống tự động hóa quản lý vận chuyển và kho hàng để tiết kiệm chi phí chung, hoặc thậm chí trao đổi thông tin nghiên cứu thị trường để mọi bên đều có thể hiểu rõ hơn về hành vi của người tiêu dùng. Đồng thời, việc hợp tác trong các chiến dịch quảng cáo, truyền thông và chia sẻ tài nguyên, nguồn lực để tăng cường hiệu quả tiếp thị cũng là chiến lược mà các doanh nghiệp thương mại nên áp dụng.

6.Nghiên cứu thị trường liên tục

Kiến thức chính là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ hợp tác đôi bên có lợi với đối tác trong chuỗi cung ứng. Trong thời đại số hiện nay, thông tin và dữ liệu chính là sức mạnh giúp doanh nghiệp vượt trên đối thủ cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp thương mại, việc hiểu rõ sản phẩm, thị trường và đối tượng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm tốt hơn, lựa chọn mặt hàng phân phối phù hợp hơn và áp dụng các chiến lược tiếp thị đúng đắn hơn.

7.Digital marketing

Đương nhiên, các chuyên gia Trade marketing cũng phải đi theo xu hướng thời đại. Nhiều chiến lược Trade marketing có thể được thực hiện qua các nền tảng online như quảng cáo Google, quảng cáo Facebook, quảng cáo qua email,... giống như các chiến thuật digital marketing dành cho người tiêu dùng.

 

1C:Trade Management - Giải pháp quản trị thương mại toàn diện giúp thúc đẩy hiệu quả Trade marketing

1C:Trade Management là giải pháp hoàn toàn tự động hóa vận hành và quản trị toàn diện dành cho các doanh nghiệp thương mại. Với chức năng quản trị marketing, phần mềm sẽ giúp doanh nghiệp quản lý đầy đủ các chiến dịch Trade marketing từ khâu đầu tiên tới bước cuối cùng, giúp doanh nghiệp giảm tối thiểu sai sót, nhầm lẫn, không bỏ lỡ cơ hội phát triển và đánh giá được đúng hiệu quả thực tế của từng chiến dịch. Chức năng quản trị marketing giúp tự động tính giá theo mô hình kinh doanh/địa điểm/thời gian/đối tượng khách để áp dụng đúng chương trình marketing, hỗ trợ hàng trăm tình huống khuyến mãi khác nhau, ghi nhận thông tin và kết quả chiến dịch, lưu đầy đủ thông tin chi tiết và đơn giá đối thủ cạnh tranh để đưa ra báo cáo kết quả chương trình khuyến mãi chuẩn xác.

Hãy chắp cánh cho sự phát triển của doanh nghiệp bạn từ hôm nay với 1C Việt Nam. Liên hệ ngay với chúng tôi để nhận được tư vấn chi tiết và trải nghiệm giải pháp công nghệ hoàn toàn miễn phí!

Triển khai giải pháp chuyển đổi số
cho doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay