B2B và B2C là gì? Điểm giống và khác giữa 2 mô hình kinh doanh

Khái niệm B2B và B2C khá phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. B2B và B2C có những điểm giống và khác nhau nhất định trong cách vận hành cũng như các chiến lược marketing. Hãy cùng 1C Việt Nam tìm hiểu trong bài viết dưới đây để tìm hiểu kiến thức hữu ích về 2 mô hình kinh doanh phổ biến này. 

1. Tổng quan về mô hình kinh doanh B2B và B2C 

B2B và B2C đều là thuật ngữ chỉ hình thức kinh doanh, giúp định hướng hoạt động và xác định nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên mô hình B2B và B2C có những sự khác biệt nhất định, cụ thể như sau:

1 - B2B (Business to Business)

B2B là mô hình kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tham gia vào giao dịch thương mại trong mô hình này có thể là nhà cung cấp và nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ.

Mô hình B2B được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi những hiệu quả vượt trội đem lại đặc biệt là trong thời đại phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử như ngày nay. Tuy nhiên, để hoạt động kinh doanh có thể diễn ra nhất quán, nhà quản trị cần có một quy trình bán hàng hiệu quả và khả năng tự mở rộng tốt. Khi phát triển thành công mô hình B2B, doanh nghiệp sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh rất lớn. 

2 - B2C (Business to Customer)

Khái niệm B2C đề cập đến giao dịch của doanh nghiệp và khách hàng, trong đó khách hàng là đối tượng mua hàng cá nhân. Về cơ bản, mô hình này có thể được sử dụng trong bất kỳ doanh nghiệp nào hướng tới việc cung cấp dịch vụ, sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. 

So với mô hình B2B thì việc ra quyết định trong B2C đơn giản hơn bởi các giao dịch chỉ cần thực hiện trong một bước duy nhất và không liên quan đến quá nhiều người. Bên cạnh đó B2C cũng có thị trường mục tiêu lớn, doanh nghiệp phải phục vụ hàng triệu khách hàng, vì vậy các chiến lược cần cụ thể, rõ ràng để nỗ lực biến người “mua sắm” thành người “mua hàng”. 

>>>> XEM THÊM: 5 Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp lớn Việt Nam và trên thế giới 

2. Điểm giống nhau giữa mô hình B2B và B2C 

Mô hình B2B và B2C đều là các chiến lược định hướng giúp doanh nghiệp xác định nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Hai mô hình này vẫn có những điểm tương đồng nhất định. Cụ thể:

• Quản lý nhân sự: Dù là với mô hình kinh doanh nào, việc nhân sự có kiến thức, hiểu biết, trách nhiệm với công việc cũng như tận tâm với khách hàng là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị cần có những chiến lược thu hút nhân tài để đảm bảo đội ngũ nhân lực chất lượng nhất.
• Nhận biết thương hiệu: Mức độ nhận thức về thương hiệu là yếu tố quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm để phát triển lớn mạnh hơn. Để làm được điều này, nhà quản trị cần nhận thức các thay đổi và xu hướng của thị trường để thay đổi kịp thời. Đồng thời, nhà quản trị cần đưa ra các chiến lược cạnh tranh để giữ chân khách hàng. 
• Phù hợp với thương hiệu: Dù là chiến lược marketing cho doanh nghiệp B2B hay B2C thì nội dung tiếp thị đều cần phù hợp với cá tính cũng như đặc điểm của doanh nghiệp. 
• Đối tượng ra quyết định: Khách hàng là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng tới dù doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình nào. 
• Lợi ích từ thương hiệu: Khi doanh nghiệp bán sản phẩm cho bất kỳ một khách hàng nào cũng cần cho họ thấy được sản phẩm và dịch vụ mà công ty đó bán. Điều này giúp công ty trở nên uy tín và đáng tin cậy hơn trong mắt khách hàng. 

3. Điểm khác nhau giữa B2B và B2C 

Bên cạnh những điểm giống nhau đã kể trên, khi so sánh B2B và B2C vẫn có những điểm khác biệt rõ ràng về đối tượng khách hàng, chiến lược kinh doanh, quá trình marketing cũng như quy trình bán. Doanh nghiệp cần lưu ý điều chỉnh sao cho phù hợp để đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Cụ thể: 

3.1 Đối tượng khách hàng

Đối tượng khách hàng tham gia giao dịch của B2B là các doanh nghiệp, trong khi đối tượng của B2C là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, chữ C trong B2C có nghĩa là người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy cần chú ý cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để sử dụng, ví dụ như doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho các công việc văn phòng. 

3.2 Quá trình đàm phán, giao dịch

Mô hình B2B hướng đến tệp khách hàng là các doanh nghiệp với giá trị đơn hàng lớn vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần có các kỹ năng đàm phán cũng như xây dựng hợp đồng chi tiết về quy cách hàng hóa, giao nhận hàng, các đặc tính kỹ thuật. Trong khi đó, bàn hàng cho khách hàng cuối B2C không nhất thiết phải bao gồm các yếu tố này do quá trình mua hàng và ra quyết định diễn ra nhanh chóng. 

3.3 Vấn đề tích hợp

Các công ty theo mô hình B2C thường không phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp với hệ thống của khách hàng. Trong khi đó các công ty bán hàng theo mô hình B2B cần đảm bảo duy trì giao tiếp, chăm sóc khách hàng bằng cách tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán và doanh nghiệp mua sản phẩm. 

Ví dụ, Công ty A cung cấp giải pháp phần mềm quản trị cho khách hàng là công ty B. Công ty A cần tích hợp sản phẩm, dịch vụ với hệ thống dữ liệu công ty B và thực hiện những thay đổi phù hợp với quy mô cũng như cách thức vận hành để công ty B sử dụng một cách thuận tiện nhất. Đồng thời việc này cũng đảm bảo công ty A có thể hỗ trợ khách hàng kịp thời khi có vấn đề xảy ra. 

3.4 Quá trình marketing

Một trong những điểm khác biệt có thể nhận thấy rõ ràng nhất giữa mô hình B2B và B2C là chiến lược marketing. Khi bán hàng cho một cá nhân riêng lẻ sẽ khác rất nhiều so với bán hàng cho công ty, doanh nghiệp, đặc biệt là về hành trình mua hàng. Chiến lược bán hàng B2B thành công phần lớn phụ thuộc vào nỗ lực xây dựng và phát triển các mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người dùng cuối trong mô hình B2B sẽ chỉ khiến doanh nghiệp lãng phí tài nguyên cũng như không tạo ra được hiệu quả. 

Trong khi đó, chiến lược bán hàng B2C thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan như tính thời điểm, xu hướng của người tiêu dùng, đặc điểm môi trường kinh doanh,... 

Chính vì thế để có thể nhanh chóng chiếm thị phần trong mô hình B2C, các chiến lược marketing cần có tính linh hoạt và dễ thích nghi. Đặc biệt trong thời đại công nghệ số, thị trường biến động nhanh chóng như hiện nay, nhà quản trị luôn luôn phải cập nhật những xu hướng mới nhất để đáp ứng và thu hút người mua. 

>>>> ĐỪNG BỎ LỠ: Nguyên lý 80/20 là gì?​ Quy trình và ứng dụng Pareto đơn giản 

3.5 Quá trình bán hàng

Quá trình mua hàng trong mô hình B2B sẽ phức tạp hơn rất nhiều so với B2C do giá trị đơn hàng lớn và đối tượng mua đại diện cho cả doanh nghiệp. Dưới đây là 3 sự khác biệt chính giữa mô hình B2B và B2C:

>>>> BÀI VIẾT LIÊN QUAN: Điều cần thiết của quy trình phối hợp giữa các phòng ban trong công ty 

3.6 Giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng

Khi so sánh B2B và B2C, có thể nhận thấy mô hình B2C có thị trường tiềm năng lớn hơn nhưng giá trị đơn hàng thấp hơn. Ngược lại với mô hình B2B, tệp khách hàng nhỏ và tập trung nhưng giá trị đơn hàng lớn. Vì vậy với mô hình B2B, việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.

3.7 Quá trình ra quyết định

Tệp khách hàng của mô hình B2B và B2C là khác nhau, vì thế quá trình ra quyết định cũng có sự khác biệt.

• Với mô hình B2C: Khách hàng sẽ ra quyết định mua ngay khi họ cảm thấy sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu và mang lại lợi ích cho mình.
• Với mô hình B2B: Khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến các yếu tố như độ phù hợp, uy tín người bán, tính hữu dụng của sản phẩm và đặc biệt là giá cả. Do đó quá trình ra quyết định sẽ dựa trên lý tính, trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều bên. Đôi khi người trực tiếp giao dịch không phải là người ra quyết định mua hàng. 

>>>> CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM: Servant Leadership là gì? Toàn bộ thông tin về Servant Leadership

 3.8 Nhu cầu của khách hàng

Điểm khác biệt trong nhu cầu của khách hàng B2B và B2C là cách người bán tác động đến cảm xúc của đối tượng mua. Nếu như khách hàng cá nhân mua hàng dựa trên sự thoải mái và mức độ yêu thích đối với sản phẩm thì doanh nghiệp tập trung vào việc giảm giá thành và tăng lợi nhuận. 

Trong khi, mô hình B2B tập trung vào giải quyết những nhu cầu đặc biệt của khách hàng vì vậy doanh nghiệp bán cần chuẩn bị các tài liệu tiếp thị cho thấy được giá trị của sản phẩm sẽ đem lại cho doanh nghiệp. Ngược lại, mô hình B2C tập trung vào việc giải quyết các nhu cầu cơ bản của khách hàng nên doanh nghiệp cần tập trung vào các chương trình hấp dẫn, nâng cao trải nghiệm, cải thiện mức giá để tăng lợi thế cạnh tranh cũng như thu hút khách hàng hơn. 

Mô hình B2B và B2C có những điểm khác biệt rõ nét về đối tượng khách hàng, chiến lược marketing và chính sách bán. Mong rằng bài viết trên đã giúp quý doanh nghiệp có thêm hiểu biết về vấn đề này cũng như có những chính sách kinh doanh phù hợp với từng mô hình. Nếu còn bất kỳ thắc mắc gì về vấn đề quản trị vận hành doanh nghiệp theo B2B và B2C, hãy liên hệ với 1C Việt Nam để được giải đáp. 

>>>> TÌM HIỂU NGAY: 

• Key result là gì? Cách xây dựng OKRs chi tiết, hiệu quả 
• Quy trình thực hiện 5s tại nơi làm việc chi tiết và hiệu quả