Chi tiết quy trình phân tích khách hàng mục tiêu bài bản hiệu quả

Phân tích khách hàng mục tiêu là một trong những nghiệp vụ quan trọng mà bất kỳ marketer nào cũng phải thực hiện. Kết quả phân tích khách hàng là nền tảng chính xác nhất để đưa ra các chiến lược marketing cũng như cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Vậy làm thế nào để phân tích khách hàng mục tiêu chính xác, hiệu quả? Cùng 1C Việt Nam tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!  

1. Khách hàng mục tiêu là gì? 

Để phân tích hành vi khách hàng một cách chính xác, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng mục tiêu là gì. Khách hàng mục tiêu, hay còn gọi là Target Customer, là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến để tập trung nguồn lực cho hoạt động cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn về dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh, đồng thời có khả năng chi trả cho những sản phẩm và dịch vụ đó. 

Việc xác định khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng để doanh nghiệp có thể tập trung tài nguyên vào việc tiếp cận nhóm người mua tiềm năng. Bằng cách phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ phát triển chiến lược Marketing hiệu quả, tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ. Từ đó, lợi nhuận được tối đa hóa và thị phần của công ty cũng mở rộng nhanh chóng. 

2. Phân tích khách hàng mục tiêu là gì? 

Phân tích khách hàng mục tiêu là nền tảng của mọi hoạt động Marketing. Quy trình này bao gồm các kỹ thuật như dự đoán, trực quan hóa dữ liệu, quản lý dữ liệu khách hàng bằng Excel và phân loại khách hàng. Đây là hoạt động nghiên cứu và đánh giá khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hoặc tổ chức muốn tiếp cận, đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu và gia tăng lợi nhuận kinh doanh. 

Để phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần thu thập thông tin về các đặc điểm, hành vi, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Một số dữ liệu có giá trị thường được sử dụng bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, sở thích, lối sống, trình độ giáo dục và các yếu tố tâm lý. 

>>>> TÌM HIỂU NGAY: TOP 7 phần mềm CRM quản lý khách hàng hiệu quả hiện nay

3. Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu hiệu quả 

Mỗi doanh nghiệp hoặc phòng Marketing đều có quy trình phân tích khách hàng mục tiêu riêng biệt. Dưới đây là quy trình chung với các bước cơ bản để doanh nghiệp có thể tham khảo và áp dụng vào thực tế. 

3.1 Phân tích chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng mục tiêu (Customer Persona) là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp có hình dung rõ nét về tệp khách hàng mục tiêu đang hướng tới. Dưới đây là các bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu:

• Bước 1: Nhà quản trị cần xác định việc vẽ chân dung khách hàng được thực hiện cho mục đích gì? Một số mục đích có thể kể đến như phục vụ chiến dịch Truyền thông Marketing, Nghiên cứu và phát triển sản phẩm, Xây dựng chiến lược bán,...
• Bước 2: Thu thập dữ liệu về khách hàng thông qua các nguồn khác nhau như phỏng vấn, khảo sát, dữ liệu từ các nền tảng mạng xã hội,...Các thông tin cần thu thập bao gồm Nhân khẩu học, Tâm lý học, Thói quen, Hành vi.
• Bước 3: Dựa trên những thông tin đã thu thập được, tiến hành tìm điểm giống và khác nhau giữa các nhóm khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

• Bước 4: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào những dữ liệu đã phân tích. Một bản chân dung khách hàng đầy đủ cần đảm bảo các thông tin như tên, hình ảnh, câu chuyện, nhu cầu, thách thức, mục tiêu, lý do lựa chọn, kênh thông tin và nhóm ảnh hưởng. 

Lưu ý: Việc vẽ chân dung khách hàng là một quá trình lặp lại và doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin, thay đổi, điều chỉnh để kết quả chính xác và phù hợp với thực tế. 

3.2 Phân tích hành trình trải nghiệm của khách hàng 

Phân tích trải nghiệm khách hàng là phương pháp giúp doanh nghiệp nắm bắt từng bước trên hành trình mua sắm sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của khách hàng. Bản đồ hành trình sẽ được tạo nên bởi các điểm chạm tương tác từ khi khách hàng bắt đầu có nhu cầu đến giai đoạn mua hàng, đánh giá sau mua. 

Để xây dựng được hành trình mua của khách hàng doanh nghiệp cần xác định các yếu tố dưới đây:

• Các giai đoạn mà khách hàng trải qua khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ như nhận thức, quan tâm, cân nhắc, mua hàng, đánh giá.
• Kỳ vọng của khách hàng ở mỗi giai đoạn, có thể kể đến như đa dạng kết quả tìm kiếm, dễ dàng mua sắm, hỗ trợ kịp thời, giá cả hợp lý….
• Các điểm chạm hợp lý ở từng giai đoạn, bao gồm Fanpage, Cửa hàng, Website, Email, Tin nhắn, Hotline,...

3.3 Phân tích insight khách hàng

Phân tích khách hàng mục tiêu thông qua phân tích insight là yếu tố cốt lõi dẫn đến một chiến lược Marketing thành công. Customer Insight được coi như “trái tim” của chiến lược Marketing, là sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng mà doanh nghiệp cần nắm bắt để tiếp cận họ một cách chính xác, hiệu quả.

Insight cho phép doanh nghiệp đi sâu vào tâm trí khách hàng, khám phá những nhu cầu tiềm ẩn và mong muốn mà họ chưa thể trực tiếp bày tỏ. Từ đó, doanh nghiệp có thể phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối đa. 

Vậy làm thế nào để phân tích Insight khách hàng chính xác?

• Thu thập dữ liệu: Dữ liệu về hành vi mua hàng, tương tác trên mạng xã hội, phản hồi từ các cuộc khảo sát,...là nguồn thông tin quý giá để doanh nghiệp tăng khả năng hiểu rõ khách hàng.
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ để phân tích dữ liệu, xác định xu hướng và nhu cầu tiềm ẩn của tệp khách hàng hướng tới. 

• Diễn giải kết quả: Biến dữ liệu thành thông tin dễ hiểu, có giá trị thực tiễn và có thể áp dụng vào thực tế.

>>>> XEM THÊM: 12 cách thuyết phục khách hàng khó tính nhất mua sản phẩm 

4. Tầm quan trọng của việc xác định và phân tích khách hàng mục tiêu 

Vậy vì sao doanh nghiệp cần phân tích khách hàng mục tiêu? Hoạt động này có thể đem lại những lợi ích gì cho công ty? Dưới đây là tầm quan trọng của hoạt động phân tích khách hàng mục tiêu trong doanh nghiệp. 

4.1 Tối ưu nguồn lực của doanh nghiệp 

Khi xác định rõ đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực phát triển sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ. Điều này giúp tránh lãng phí nguồn lực vào những dự án, chiến lược không phù hợp hoặc có nhu cầu thấp trên thị trường.

4.2 Thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Việc xác định khách hàng mục tiêu cho phép doanh nghiệp nghiên cứu và hiểu rõ hơn về họ. Điều này giúp nhận biết nhu cầu, mong muốn và các thách thức mà khách hàng đang gặp phải, làm nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm và sáng tạo các thông điệp truyền thông hiệu quả hơn

4.3 Nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing

Khi phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ nắm được các kênh tiếp cận mà họ thường xuyên sử dụng. Từ đó, các marketer có thể lựa chọn kênh truyền thông phù hợp, đồng thời xây dựng thông điệp marketing đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 

4.4 Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Phân tích khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ mong muốn của khách hàng, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu này. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển thêm các sản phẩm mới dựa trên insight tìm được để gia tăng khả năng cạnh tranh.

4.5 Gia tăng doanh số bán hàng

Khi tập trung vào đúng đối tượng khách hàng, khả năng chuyển đổi sẽ cao hơn, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận trên cùng một hạn mức chi phí. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với tệp khách hàng mục tiêu, tăng cường lòng trung thành và thúc đẩy họ mua sắm nhiều hơn.

4.6 Tăng khả năng cạnh tranh

Tệp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là một lợi thế cạnh tranh, tạo rào cản cho các đối thủ trong cùng phân khúc thị trường. Bằng cách cung cấp những sản phẩm và dịch vụ khác biệt, phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tạo dấu ấn sâu sắc trong lòng họ cũng như thu hút thêm khách hàng tiềm năng. 

5. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Một trong những khái niệm thường bị nhầm lẫn với khách hàng mục tiêu là khách hàng tiềm năng. Cả hai khái niệm này đều đề cập đến những đối tượng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi đi vào chi tiết, có thể phân biệt hai nhóm này thông qua bảng thông tin dưới đây: 

Việc phân tích khách hàng mục tiêu là nền tảng cho việc phát triển các chiến lược kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói chung trong doanh nghiệp. Trước sự biến động nhanh chóng của thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng các phần mềm hỗ trợ để phân tích dữ liệu và quản trị quan hệ khách hàng như 1C:Company Management. Với các tính năng quản trị dữ liệu chuyên biệt, đây chắc chắn là công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc tìm kiếm insight cũng như duy trì mối quan hệ lâu dài với nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Liên hệ ngay với 1C Việt Nam để được hỗ trợ tư vấn chi tiết về sản phẩm.

>>>> ĐỪNG BỎ LỠ:

• Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng theo hình thức online & offline
• Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng trong doanh nghiệp