6 bước xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả, chi tiết

Việc xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả được nhiều doanh nghiệp chú trọng nhằm thúc đẩy doanh số và chiếm lĩnh thị trường. Trong bài viết dưới đây, 1C Việt Nam sẽ giới thiệu chi tiết 6 bước triển khai quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả mà doanh nghiệp có thể tham khảo.

>>>> XEM THÊM: Phần mềm 1C:Company Management - Quản trị doanh nghiệp sản xuất

1. Bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua. Trong đó, nhân viên bán hàng sẽ sử dụng các kỹ năng và kiến thức để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục và xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng. 

2. Quy trình bán hàng cá nhân đơn giản giúp tăng doanh số nhanh chóng

Việc xây dựng một quy trình bán hàng cá nhân đơn giản nhưng hiệu quả là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi nhân viên bán hàng. Quy trình này sẽ giúp định hướng và thực hiện các bước bán hàng một cách khoa học, cho phép chốt được nhiều đơn hàng hơn và tăng doanh số nhanh chóng.

>>>> TÌM HIỂU NGAY: 

• Doanh số là gì? Doanh số và doanh thu khác nhau như thế nào?
• Tìm hiểu về dự báo nhu cầu trong hoạt động sản xuất

2.1. Bước 1 - Nghiên cứu và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng

Trước khi tiếp cận, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu và xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng. Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng cá nhân giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra thông điệp và chiến lược tiếp thị phù hợp.

Công ty nên tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh như telesales, quảng cáo, mối quan hệ cá nhân hoặc giới thiệu từ khách hàng cũ. Từ đó, đơn vị kinh doanh có thể phác họa chân dung khách hàng dựa trên các yếu tố sau:

• Thông tin cá nhân: Độ tuổi, giới tính, chuyên môn, công việc, thu nhập hiện tại,...
• Nhu cầu: Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp ích gì cho họ? Ai là người có ảnh hưởng trong quá trình quyết định mua hàng của họ?
• Hành vi: Hành vi mua hàng, kênh mua sắm, kênh tìm kiếm thông tin,...

2.2. Bước 2 - Nguồn tiếp cận khách hàng tiềm năng 

Sau khi đã chuẩn bị sẵn sàng tệp khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động tiếp cận và kết nối với người mua. Các cách tiếp cận phổ biến hiện nay bao gồm:

• Tận dụng các kênh có sẵn của doanh nghiệp: Website, mobile app, telesale,...
• Tận dụng mạng xã hội: Facebook, Twitter, Instagram, các group có lượt truy cập và tương tác cao,...
• Chạy quảng cáo: Đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook.
• Tận dụng PR: Xuất hiện trên trang báo, KOL,...
• Tiếp thị qua Email Marketing, công cụ tìm kiếm.

Đặc biệt, ấn tượng đầu tiên là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó, để đạt kết quả tiếp thị như mong muốn, mỗi nhân viên cần lưu ý những điểm sau để có phương pháp bán hàng hiệu quả:

• Sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách cởi mở: Mỉm cười, giọng nói tự tin, dễ mến,...
• Đưa ra lời khen phù hợp: Không tâng bốc quá đà, phù hợp với ngữ cảnh.
• Đặt câu hỏi thích hợp: Tạo sự tương tác tốt với khách hàng.
• Chăm chú lắng nghe: Thấu hiểu mối quan tâm của khách hàng.
• Đưa ra những lời khuyên chân thành, thông tin hữu ích: Giúp giải quyết vấn đề của khách hàng.

2.3. Bước 3 - Xây dựng mối quan hệ và niềm tin với khách hàng

Trong quy trình bán hàng cá nhân, doanh nghiệp cần cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác, minh bạch về nhà cung cấp và chất lượng sản phẩm để tạo dựng lòng tin với khách hàng. Cụ thể, nhân viên phụ trách bán hàng nên:

• Liệt kê danh sách các tổ chức, cá nhân uy tín đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, giúp khách hàng thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của công ty đã được kiểm chứng bởi những cá nhân/tổ chức đáng tin cậy.
• Tăng cường sự tin tưởng bằng những phản hồi tích cực từ những khách hàng đã từng sử dụng. 
• Cụ thể hóa bằng những con số để minh chứng cho sự phát triển của sản phẩm. 
• Nêu bật những tính năng đặc biệt mà chỉ sản phẩm của công ty mới có và so sánh với mặt hàng của đối thủ cạnh tranh. 

2.4. Bước 4 - Giới thiệu về sản phẩm và cung cấp giải pháp 

Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thành công không chỉ đơn thuần là trình bày những đặc điểm, tính chất, công năng. Mà hơn thế, để đạt được mục tiêu này, người bán cần hiểu được tâm lý, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và nhanh chóng cung cấp giải pháp hỗ trợ.

Cụ thể, nhân viên bán hàng cần xác định được 4 vấn đề chính mà người mua thường gặp phải:

• Tài chính: Khách hàng tiềm năng đang chi trả quá nhiều tiền cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại họ sử dụng. Nhân viên khi đó cần chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của công ty có thể giúp họ tiết kiệm chi phí.
• Năng suất: Khách hàng mục tiêu muốn sử dụng thời gian hiệu quả hơn đối với một sản phẩm/dịch vụ nào đó. Người bán cần thể hiện được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp các tính năng nổi trội giúp khách hàng nâng cao hiệu quả công việc.
• Quá trình: Người mua mong muốn được cải thiện quy trình bán hàng cũ phức tạp và ít tính năng. Khi đó, điều mà nhân viên cần làm là nhấn mạnh sản phẩm của mình có quy trình thông minh và giúp họ tối ưu thời gian một cách đáng kể.
• Sự hỗ trợ: Khách hàng không nhận được những sự hỗ trợ mà họ mong muốn trong quy trình tư vấn và mua hàng như giao hàng nhanh chóng, thanh toán bằng thẻ,... Người bán lúc này cần trình bày cụ thể và thuyết phục về dịch vụ và ưu đãi mà doanh nghiệp cung cấp khi người mua quyết định sử dụng.

2.5. Bước 5 - Chốt đơn 

Chốt đơn là bước quan trọng quyết định thành công của quy trình bán hàng cá nhân. Đây cũng là bước khó nhất đòi hỏi kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên. Vì vậy, để thực hiện thành công, người bán cần lưu ý những gợi ý sau:

• Khi nhận thấy khách hàng gần như đã bị thuyết phục, nhân viên bán hàng cần đề xuất những lựa chọn liên quan đến chốt đơn, chẳng hạn như: "Anh/chị muốn mua sản phẩm này với số lượng bao nhiêu ạ?"; "Anh/chị muốn thanh toán bằng hình thức nào ạ? Trả tiền mặt, chuyển khoản hay trả góp?"; "Anh/chị muốn nhận hàng trong ngày hay hẹn ngày khác?"...
• Nhân viên có thể cung cấp cho người mua một lợi ích nào đó để khuyến khích họ chốt đơn, chẳng hạn như phiếu giảm giá, một tháng sử dụng miễn phí dịch vụ,...
• Người bán cần nhấn mạnh tính cấp thiết về thời gian để tạo cảm giác người tiêu dùng nên hành động ngay, chẳng hạn như "Sản phẩm/dịch vụ này đang có chương trình ưu đãi hấp dẫn, chỉ còn trong hôm nay", "Số lượng sản phẩm/dịch vụ có hạn, nhanh tay đặt hàng để không bỏ lỡ cơ hội",...

2.6. Bước 6 - Theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Quy trình bán hàng cá nhân không chỉ dừng lại ở việc chốt đơn thành công. Giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp cần tiếp tục theo dõi và hỗ trợ khách hàng để giữ chân, tăng thêm sự hài lòng và khuyến khích họ quay lại.

Trong quá trình này, doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động sau:

• Giới thiệu thêm các sản phẩm/dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Thực hiện khảo sát để hiểu thêm nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
• Tiếp nhận và giải quyết các phản hồi.

>>>> ĐỪNG BỎ LỠ: 

• 10 phần mềm bán lẻ dành cho nhà bán hàng uy tín, dễ sử dụng
• Upsell và Cross sell là gì? Nguyên tắc và chiến lược thực hiện

3. Những sai lầm cần lưu ý khi xây dựng quy trình bán hàng cá nhân 

Để xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả, doanh nghiệp cần tránh những sai lầm sau:

• Không hoàn thiện từng bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo: Mỗi bước trong quy trình bán hàng đều có vai trò quan trọng và cần được thực hiện một cách bài bản. Nếu một bước chưa được hoàn thiện, sẽ ảnh hưởng đến các bước tiếp theo và làm giảm hiệu quả của toàn bộ quy trình.
• Không xác định rõ hành động: Trước khi xây dựng quy trình bán hàng cá nhân, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng, mục tiêu bán hàng, phương thức bán hàng,... Việc này sẽ giúp công ty tập trung vào các hoạt động cần thiết và tránh lãng phí thời gian, công sức.
• Chỉ sử dụng một phương pháp bán hàng: Trong thời đại công nghệ 4.0, có rất nhiều phương pháp bán hàng khác nhau, mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Để bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng nhiều mô hình kinh doanh khác nhau như: kết hợp bán hàng online với truyền thống, hoặc bán trên các sàn thương mại điện tử với trực tiếp tại cửa hàng, sử dụng thêm các phần mềm quản lý bán hàng,... 

Như vậy, xây dựng quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả là một quá trình đòi hỏi sự đầu tư và nỗ lực của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi được triển khai đúng cách, quy trình này sẽ mang lại những lợi ích to lớn cho công ty và giúp nhân viên bán hàng đạt được hiệu quả cao trong công việc. Ngoài ra, để cập nhật thêm những thông tin hữu ích về quản trị doanh nghiệp, đừng quên theo dõi các bài viết khác trên website 1C Việt Nam.

>>>> TÌM HIỂU THÊM: 6 cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp