Khách hàng mục tiêu là gì? Cách phân tích khách hàng mục tiêu

Hiểu rõ khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing, nâng cao hiệu quả bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong bài viết này, 1C Việt Nam sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về khái niệm khách hàng mục tiêu, tầm quan trọng của việc phân tích nhóm đối tượng này.

>>>> XEM THÊM: Quản lý khách hàng là gì? Giải pháp quản trị khách hàng hiệu quả

1. Khách hàng mục tiêu là gì? 

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là nhóm đối tượng chính mà doanh nghiệp nhắm đến và đầu tư nguồn lực để phục vụ. Đây là những khách hàng có nhu cầu và mong muốn đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời có khả năng tài chính để chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ đó.

Phân tích khách hàng mục tiêu là nền tảng cho mọi hoạt động Marketing, bao gồm các kỹ thuật như dự đoán, trực quan hóa dữ liệu, quản lý thông tin và phân đoạn khách hàng. 

Quá trình xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu liên quan đến việc nghiên cứu và đánh giá các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp mong muốn tiếp cận, từ đó xây dựng chiến lược Marketing và kinh doanh phù hợp. Đây là một bước thiết yếu trong việc phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu và triển khai các chiến dịch hiệu quả.

2. Vì sao cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu?

Là một Marketer, việc nắm bắt rõ ràng đối tượng khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng. Thông tin này đóng vai trò then chốt trong việc định hình mọi kế hoạch và chiến lược Marketing mà doanh nghiệp triển khai. 

2.1 Thấu hiểu người mua

Khi doanh nghiệp thấu hiểu sâu sắc nhóm khách hàng mục tiêu của mình, nhà quản trị có thể đặt mình vào vị trí của họ và nhìn nhận vấn đề từ góc nhìn của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp có thể tìm ra các giải pháp tối ưu và làm hài lòng nhóm khách hàng tiềm năng của mình.

2.2 Tạo ra thông điệp Marketing hiệu quả

Bằng cách sử dụng ngôn ngữ, hình ảnh, phương pháp truyền thông phù hợp với sở thích, giá trị và lợi ích của nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể xây dựng thông điệp hiệu quả cũng như gần gũi nhất với họ. Thông điệp này không chỉ truyền cảm hứng mà còn tạo dựng niềm tin, từ đó tăng cường khả năng tương tác tích cực từ phía khách hàng.

2.3 Tối ưu hóa nguồn lực

Khi xác định chính xác nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể dễ dàng tập trung nỗ lực vào việc kết nối với nhóm khách hàng cụ thể này. Từ đó, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được các chi phí như tiếp thị, marketing thông qua việc tập trung vào những đối tượng phù hợp nhất.

2.4 Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Xác định khách hàng mục tiêu chính xác cho phép doanh nghiệp thiết kế các chương trình khuyến mãi và ưu đãi phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ mang lại giá trị mà còn tăng cường sự gắn bó và lòng trung thành của họ đối với thương hiệu.

2.5 Gia tăng sức mạnh cạnh tranh

Việc xác định đối tượng khách hàng đúng còn giúp doanh nghiệp thu thập thông tin thị trường một cách hiệu quả hơn. Qua việc nghiên cứu và phân tích các đối thủ trong cùng lĩnh vực, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về cách tiếp cận khách hàng và phục vụ khách hàng của họ. Từ đó, các Marketer tài năng sẽ nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, đồng thời tìm cách tạo ra lợi thế cạnh tranh cho riêng mình.

3. Cách phân tích khách hàng mục tiêu chi tiết

Phân tích chân dung khách hàng mục tiêu là bước quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng mà họ cần phục vụ. Quá trình này bao gồm việc thu thập, đánh giá và sử dụng thông tin để xác định nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Cụ thể: 

3.1. Phân đoạn khách hàng mục tiêu

Việc phân tích khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp chia nhóm khách hàng thành các đơn vị nhỏ hơn, chia sẻ các đặc điểm chung như nhu cầu, mong đợi và hành vi tiêu dùng. Quá trình này cung cấp cái nhìn sâu sắc về từng nhóm khách hàng, từ đó giúp xây dựng các chiến lược Marketing và bán hàng phù hợp. Dưới đây là một số tiêu chí doanh nghiệp có thể sử dụng để phân đoạn: 

• Phân đoạn hành vi: Để phân tích hành vi khách hàng một cách chi tiết, doanh nghiệp cần nghiên cứu quy trình ra quyết định mua hàng, thông tin khách hàng tìm kiếm, quá trình mua sắm và các yếu tố ảnh hưởng. 
• Phân đoạn tâm lý: Phân đoạn theo tâm lý tập trung vào việc phân tích các yếu tố như tính cách, giá trị, niềm tin, sở thích và lối sống. 
• Phân đoạn nhân khẩu học: Việc xác định các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn và tình trạng gia đình giúp doanh nghiệp định hướng chính xác các chiến dịch tiếp thị và tối ưu hóa các kênh tiếp cận.

3.2. Xác định khách hàng có giá trị

Nguyên lý Pareto được áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp. Cụ thể, nguyên lý Pareto cho rằng 80% hoạt động kinh doanh thường đến từ 20% khách hàng. Điều quan trọng là phải có một cái nhìn rõ ràng về những khách hàng này trước khi quan tâm đến phần còn lại 80%.

Để xác định những khách hàng có giá trị nhất, bạn có thể sử dụng các chỉ số quan trọng và phân tích các mẫu trong cơ sở dữ liệu. Các phương pháp hiệu quả để đánh giá lòng trung thành bao gồm tỷ lệ mua lại, tỷ lệ sử dụng sản phẩm, chỉ số lòng trung thành của khách hàng (CLI) và số lần tương tác.

3.3. Trò chuyện với khách hàng

Trò chuyện với khách hàng là cơ hội để họ chia sẻ những cảm xúc và động lực thúc đẩy việc mua hàng, những khó khăn mà họ gặp phải cũng như nhu cầu tiềm ẩn. 

Để đạt được mục tiêu này, việc đặt câu hỏi đúng là rất quan trọng. Kỹ thuật 5W (Who, What, When, Where, Why) có thể được áp dụng để khám phá sâu hơn vấn đề và tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của nó.

Thống kê cho thấy 95% quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc. Vì vậy, trong cuộc phỏng vấn, tạo ra một môi trường thoải mái và an toàn để khách hàng có thể tin tưởng chia sẻ suy nghĩ và cảm xúc thật của mình là rất quan trọng. Dưới đây là một số mẹo hữu ích để thực hiện một cuộc phỏng vấn khách hàng thành công:

• Đặt câu hỏi mở: Thay vì đưa ra các câu hỏi chỉ cần trả lời "có" hoặc "không", hãy sử dụng "Tại sao" và "Làm thế nào" để khám phá sâu hơn vấn đề và cảm nhận của khách hàng.
• Thực hành lắng nghe tích cực: Lắng nghe chân thành và tập trung vào khách hàng khi họ chia sẻ. Thể hiện sự quan tâm và mong muốn hiểu rõ hơn về những gì họ đang nói, tránh ngắt lời hoặc gây gián đoạn.
• Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể: Ngôn ngữ cơ thể của khách hàng cung cấp nhiều thông tin quan trọng. Quan sát biểu hiện khuôn mặt, cử chỉ và cách họ di chuyển để hiểu rõ hơn.

3.4. Thu thập ý kiến khách hàng

Có nhiều phương pháp khác nhau để thu thập ý kiến từ khách hàng mục tiêu, bao gồm cuộc khảo sát trực tuyến, phỏng vấn cá nhân, nhóm thảo luận, tương tác trực tiếp qua điện thoại hoặc email và sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu trên nền tảng mạng xã hội. Việc lựa chọn phương pháp phù hợp phải dựa trên mục tiêu cụ thể và tài nguyên có sẵn của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số lưu ý khi thu thập ý kiến khách hàng: 

• Thiết kế câu hỏi hoặc nội dung thu thập ý kiến một cách rõ ràng, cung cấp đầy đủ thông tin và tránh gây hiểu lầm
• Lựa chọn đối tượng khách hàng thu thập ý kiến đa dạng, có thể bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng hoặc những người đã có kinh nghiệm với sản phẩm/dịch vụ tương tự.
• Khi triển khai phương pháp thu thập ý kiến, cần đảm bảo khách hàng có thể thuận tiện tham gia và chia sẻ.
• Sau khi thu thập ý kiến, quá trình phân tích và đánh giá thông tin thu được là cực kỳ quan trọng.

3.5. Tạo cá tính cho đối tượng mục tiêu

Dựa trên thông tin thu thập và các yếu tố quyết định, cần xác định các đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mang lại phù hợp với khách hàng mục tiêu. Từ đó, tạo ra thông điệp và cung cấp giá trị phù hợp để thu hút cũng như duy trì sự quan tâm của khách hàng.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần tạo ra một hồ sơ chi tiết về khách hàng mục tiêu, dựa trên các thông tin và phân tích đã thu thập. Hồ sơ này nên bao gồm các thông tin về đặc điểm, hành vi, sở thích, nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng mục tiêu. Hồ sơ này sẽ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược và phát triển các hoạt động Marketing nhắm đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.

3.6. Xây dựng customer journey map

Trong hành trình mua hàng của khách hàng, họ có những cư xử khác nhau ở từng giai đoạn. Do đó, việc xây dựng bản đồ hành trình của khách hàng có vai trò quan trọng để liên kết các điểm tiếp xúc và tương tác, từ đó phát hiện các điểm khó khăn, cản trở hoặc những yếu tố tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho họ.

4. Những yếu tố ảnh hướng đến khách hàng mục tiêu

Khi các doanh nghiệp áp dụng các cách xác định khách hàng mục tiêu, cần phải xem xét và cân nhắc với những yếu tố ảnh hưởng tới đối tượng khách hàng mục tiêu. Bao gồm những yếu tố như:

4.1. Các yếu yếu tố về tâm lý

Tâm lý khách hàng là một yếu tố quan trọng trong quyết định mua sắm. Nó phản ánh cách mà khách hàng nhìn nhận sản phẩm, cảm giác an tâm hay lo lắng khi sử dụng, cũng như khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn cá nhân. Ví dụ, sản phẩm làm đẹp có thể thu hút những ai mong muốn cải thiện diện mạo, nhưng nếu sản phẩm không tạo được sự tin tưởng hoặc không đạt hiệu quả như kỳ vọng, khách hàng có thể dễ dàng từ bỏ.

Cảm xúc và tâm lý có thể vừa là động lực vừa là rào cản trong quyết định mua hàng. Các yếu tố như lòng tự trọng, sự tự tin và niềm vui khi sở hữu sản phẩm có thể thúc đẩy quyết định mua. Ngược lại, cảm xúc tiêu cực như lo ngại về chi phí, sợ rủi ro hoặc cảm giác bị áp lực có thể khiến khách hàng do dự hoặc từ chối sản phẩm.

4.2. Những yếu tố về văn hóa

Văn hóa có ảnh hưởng sâu sắc đến sự lựa chọn và cách thức sử dụng sản phẩm của khách hàng. Văn hóa bao gồm các giá trị, niềm tin và truyền thống mà cá nhân đã học hỏi từ gia đình và xã hội. Chẳng hạn, ở những nền văn hóa coi trọng sự bảo vệ môi trường, các sản phẩm xanh sẽ trở nên thu hút hơn đối với nhóm khách hàng này.

Giá trị văn hóa cũng định hình thói quen tiêu dùng. Trong những nền văn hóa coi trọng gia đình, sản phẩm và dịch vụ liên quan đến chăm sóc gia đình, giáo dục hoặc sức khỏe thường được ưu tiên. Doanh nghiệp cần nhận thức rõ những giá trị và thói quen này để phát triển sản phẩm, dịch vụ và thông điệp tiếp thị phù hợp, từ đó nâng cao khả năng thu hút và chuyển đổi khách hàng.

4.3. Những yếu tố về văn hóa xã hội

Thu nhập và điều kiện kinh tế của khách hàng là yếu tố quyết định đến khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Những khách hàng có thu nhập cao thường lựa chọn các sản phẩm cao cấp, trong khi những người có thu nhập thấp hơn có thể tìm kiếm các sản phẩm giá cả phải chăng hoặc khuyến mãi. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về mức thu nhập và hoàn cảnh kinh tế của nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để xác định mức giá hợp lý.

Ngoài ra, điều kiện xã hội và môi trường sống cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm. Các yếu tố như trình độ học vấn, nghề nghiệp, và địa lý có thể tác động đến nhu cầu và thói quen tiêu dùng. Ví dụ, người dân sống tại thành phố lớn có thể có nhu cầu khác biệt so với cư dân ở vùng nông thôn, hoặc những người làm trong ngành công nghệ có thể tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ hiện đại, tiện ích hơn so với các lĩnh vực khác.

5. Ví dụ khách hàng mục tiêu của một số thương hiệu lớn

Để hiểu rõ hơn về chủ đề này, hãy cùng 1C Việt Nam khám phá chân dung khách hàng mục tiêu của một số thương hiệu lớn:  

5.1. Khách hàng mục tiêu của Cocoon 

Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên thuần Việt, nổi bật với các sản phẩm không chứa chất bảo quản, hóa chất độc hại và không thử nghiệm trên động vật.

Khách hàng mục tiêu:

• Nhóm tuổi: Từ 18 đến 35 tuổi.
• Giới tính: Cả nam và nữ, nhưng nữ giới chiếm phần lớn.
• Địa lý: Chủ yếu ở các thành phố lớn và khu vực có thu nhập trung bình cao như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
• Phong cách sống: Ưu tiên lối sống lành mạnh, bảo vệ môi trường, yêu thích sản phẩm từ thiên nhiên.
• Hành vi mua sắm: Thường xuyên mua sắm trực tuyến, quan tâm đến các review và phản hồi của người dùng khác.
• Giá trị: Ưu tiên chất lượng sản phẩm, sự an toàn cho da và sức khỏe

5.2. Khách hàng mục tiêu của Biti's Hunter

Biti's Hunter là dòng giày thể thao của thương hiệu Biti's, nổi bật với thiết kế trẻ trung, phong cách và chất lượng cao.

Khách hàng mục tiêu:

• Nhóm tuổi: Từ 15 đến 30 tuổi.
• Giới tính: Nam và nữ, với tỉ lệ khá cân bằng.
• Địa lý: Tập trung ở các khu vực đô thị, nơi có phong cách sống năng động như Hà Nội, Hồ Chí Minh.
• Phong cách sống: Yêu thích thể thao, hoạt động ngoài trời, thời trang và công nghệ.
• Hành vi mua sắm: Mua sắm tại các cửa hàng chính hãng, các kênh thương mại điện tử và tham gia các sự kiện giảm giá, khuyến mãi.
• Giá trị: Tìm kiếm sự thoải mái, phong cách và độ bền.

5.3. Khách hàng mục tiêu của L'Oréal 

L'Oréal là một trong những thương hiệu mỹ phẩm lớn nhất thế giới, cung cấp nhiều dòng sản phẩm từ chăm sóc da, trang điểm đến chăm sóc tóc.

Khách hàng mục tiêu:

• Nhóm tuổi: Từ 25 đến 50 tuổi.
• Giới tính: Chủ yếu là nữ, nhưng cũng có dòng sản phẩm dành cho nam.
• Địa lý: Các thành phố lớn và khu vực có thu nhập trung bình cao trên toàn thế giới.
• Phong cách sống: Chú trọng chăm sóc sắc đẹp, thời trang, thường xuyên theo dõi xu hướng làm đẹp mới.
• Hành vi mua sắm: Mua sắm tại các cửa hàng mỹ phẩm, siêu thị, trực tuyến và qua các kênh phân phối chính hãng.
• Giá trị: Ưu tiên hiệu quả sản phẩm, thương hiệu uy tín và các công nghệ làm đẹp tiên tiến.

5.4. Khách hàng mục tiêu của Vietnam Airlines

Vietnam Airlines là hãng hàng không quốc gia Việt Nam, cung cấp các chuyến bay nội địa và quốc tế với chất lượng dịch vụ cao.

Khách hàng mục tiêu:

• Nhóm tuổi: Từ 25 đến 60 tuổi.
• Giới tính: Cả nam và nữ.
• Địa lý: Khách hàng trong và ngoài nước, đặc biệt là các quốc gia có quan hệ kinh tế, du lịch mạnh với Việt Nam.
• Phong cách sống: Thường xuyên đi công tác, du lịch, yêu cầu cao về dịch vụ và tiện nghi.
• Hành vi mua sắm: Thường đặt vé trực tuyến qua website hoặc ứng dụng di động, quan tâm đến các chương trình khuyến mãi và tích lũy dặm bay.
• Giá trị: Ưu tiên độ an toàn, chất lượng dịch vụ và trải nghiệm bay.

5.5. Khách hàng mục tiêu của Viettel 

Viettel là tập đoàn viễn thông và công nghệ thông tin lớn nhất Việt Nam, cung cấp dịch vụ viễn thông, internet và các giải pháp công nghệ.

Khách hàng mục tiêu:

• Nhóm tuổi: Từ 18 đến 50 tuổi.
• Giới tính: Cả nam và nữ.
• Địa lý: Khắp cả nước, từ thành thị đến nông thôn.
• Phong cách sống: Sử dụng công nghệ hàng ngày, yêu thích sự tiện lợi và hiệu quả.
• Hành vi mua sắm: Thường xuyên cập nhật gói cước mới, sử dụng dịch vụ internet và các ứng dụng công nghệ của Viettel.
• Giá trị: Ưu tiên chất lượng dịch vụ, độ phủ sóng rộng và giá cả hợp lý.

>>>> TÌM HIỂU NGAY: Quản trị quan hệ khách hàng là gì? Lợi ích và quy trình triển khai

6. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Phân biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp:

7. Một số chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả 

Sau khi xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược cụ thể nhằm tiếp cận chính xác tập khách hàng của mình:

• Lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp: Chọn các kênh như mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến hoặc tổ chức sự kiện và triển lãm mà khách hàng mục tiêu thường sử dụng. 
• Tạo nội dung giải quyết vấn đề: Phát triển nội dung chất lượng và hấp dẫn giúp giải quyết vấn đề hoặc cung cấp giá trị thực cho khách hàng. 
• Sử dụng công cụ quảng cáo target đúng đối tượng: Nhắm đến đúng đối tượng khách hàng, đảm bảo quảng cáo gây ấn tượng và tạo sự tò mò, khuyến khích khách hàng thực hiện hành động mua sắm.
• Tạo sự chú ý và tạo nhu cầu: Kết hợp các bài viết PR có nội dung hấp dẫn để thu hút sự chú ý và tạo nhu cầu trong tệp khách hàng mục tiêu. 
• Hướng tới hành động mua hàng: Chăm sóc khách hàng để tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi, thông qua việc cung cấp giá trị thêm vào và động lực mua hàng. 

>>>> THAM KHẢO NGAY: [Download] Mẫu khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng 2024

8. 1C:ERP - Giải pháp quản lý khách hàng mục tiêu thông minh cho doanh nghiệp

Với sự sáng tạo về công nghệ và kinh nghiệm triển khai tại nhiều quốc gia trên thế giới, 1C:ERP đã được phát triển một cách toàn diện, tối ưu hóa trên từng trải nghiệm đối với doanh nghiệp. Giải pháp cam kết mang đến hiệu quả triển khai nhanh gấp đôi so với các giải pháp toàn cầu khác.

1C:ERP không chỉ đơn thuần là một hệ thống quản lý nguồn lực doanh nghiệp mà còn là một nền tảng CRM mạnh mẽ, hỗ trợ doanh nghiệp trong việc thu hút và duy trì khách hàng. Hệ thống các công cụ và tiện ích để:

• Lưu trữ thông tin chi tiết của đối tác và liên lạc với khách hàng.
• Theo dõi tương tác thông qua hệ thống nhắc nhở.
• Phân tích khách hàng và sản phẩm theo từng lĩnh vực kinh doanh.
• Quản lý và điều chỉnh các chương trình, sự kiện marketing.
• Theo dõi chu kỳ tương tác của khách hàng và quản lý quy trình bán hàng.
• Phân tích doanh số, doanh thu, tỷ lệ giữ chân khách hàng và thời gian hỗ trợ.
• Lưu trữ hợp đồng, tài liệu đặc biệt và quản lý chiết khấu linh hoạt.
• Giám sát và phân tích khiếu nại khách hàng dựa trên đơn hàng sản phẩm.
• Gửi thông báo và bản tin cho đối tượng khách hàng.
• Thực hiện phân tích ma trận BCG dựa trên phân loại ABC.

1C:ERP cũng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tạo ra các phễu tiếp thị cũng như lưu trữ thông tin về đối thủ và chính sách giá của họ. Đây là một giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quản lý nguồn lực và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.

Quá trình phân tích chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ doanh nghiệp giúp tối ưu hóa chiến lược marketing mà còn là yếu tố then chốt trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững. Để tiếp cận và khai thác hiệu quả dữ liệu từ khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp nên áp dụng giải pháp 1C:ERP quản trị doanh nghiệp toàn diện, nổi bật với phân hệ CRM giúp quản lý khách hàng hiệu quả. Để biết thêm chi tiết và nhận tư vấn cá nhân hóa, hãy liên hệ với 1C Việt Nam ngay hôm nay.

>>>> BÀI VIẾT LIÊN QUAN: 

• Download 100+ mẫu thiệp cảm ơn khách hàng đẹp và ấn tượng
• 10 tình huống khó đỡ xử lý từ chối khách hàng hiệu quả