Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá phổ biến, cách xác định

Chiến lược giá không chỉ đơn thuần là việc đặt ra mức giá cho sản phẩm mà còn là cách tiếp cận, thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Trong bài viết này, 1C Việt Nam sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chiến lược giá và giới thiệu 12 chiến lược giá phổ biến nhất trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

>>>> XEM NGAY: 1C:ERP - Giải pháp quản trị doanh nghiệp toàn diện

1. Chiến lược giá là gì? Vai trò của chiến lược định giá

Chiến lược giá, tiếng anh là Pricing Strategy, là chiến lược được doanh nghiệp sử dụng để xác định giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Bằng cách xác định chiến lược định giá, doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu Marketing đề ra, tiêu biểu như gia tăng lợi thế cạnh tranh, tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận,... Hiện nay, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược điều chỉnh giá như mục tiêu kinh doanh, mục tiêu Marketing, nhu cầu người dùng, biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh,...

Trong Marketing 4P, giá cả là một trong bốn yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu, giúp nâng cao vị thế so với các đối thủ. Dưới đây là một số lợi ích quan trọng của chiến lược giá:

• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Người tiêu dùng thường nhạy cảm về giá và có xu hướng cân nhắc yếu tố này đầu tiên khi mua sắm. Vì vậy, chiến lược giá hợp lý giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, các chiến lược giá hợp lý giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn từ người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Dù có thể giảm lợi nhuận ban đầu nhưng giá thấp hơn có thể gia tăng thị phần, mang lại lợi nhuận dài hạn khi doanh nghiệp mở rộng quy mô.
• Phản ánh giá trị thương hiệu: Giá cả phải phản ánh đúng chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá quá thấp có thể gây nghi ngờ về chất lượng, trong khi giá quá cao nhưng chất lượng không tương xứng sẽ không thu hút được khách hàng. Mức giá phù hợp giúp thể hiện đúng giá trị thương hiệu.
• Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng: Chiến lược giá giúp thương hiệu có vị trí rõ ràng trong nhận thức của khách hàng. Ví dụ, TH True Milk định giá sản phẩm cao hơn so với đối thủ, kết hợp với thương hiệu “sữa thật”, tạo niềm tin nơi khách hàng và khẳng định vị thế trên thị trường.

Ví dụ, chiến lược giá của TH True Milk là đặt giá sản phẩm cao hơn đối thủ, kết hợp xây dựng thương hiệu “sữa thật”. Chiến lược này giúp TH True Milk tạo niềm tin nơi khách hàng, chứng tỏ họ sẵn sàng trả nhiều hơn cho sản phẩm chất lượng tốt. Nhờ chiến lược giá thông minh, TH True Milk ngày càng củng cố vị thế trên thị trường sữa Việt Nam. 

>>>> XEM THÊM: 

• Chiến lược là gì? Đặc điểm, vai trò trong doanh nghiệp
• Đòn bẩy kinh doanh là gì? Ví dụ và công thức tính đòn bẩy

2. 12 chiến lược giá hiệu quả phổ biến hiện nay

Mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn các chiến lược định giá trong Marketing phù hợp với từng giai đoạn. Tuy nhiên, để cung cấp cho người đọc một cái nhìn tổng quan hơn, 1C Việt Nam đã tổng hợp 12 chiến lược giá phổ biến nhất cùng các trường hợp áp dụng cụ thể của từng chiến lược.

2.1 Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng khi ra mắt sản phẩm mới. Doanh nghiệp giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất để thu hút người tiêu dùng, gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần. Sau khi đạt được mục tiêu này, giá sản phẩm sẽ được điều chỉnh lại để hoàn vốn và tăng lợi nhuận.

Chiến lược này phù hợp với các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), có vòng đời sản phẩm dài và nhu cầu tăng trưởng cao trong tương lai. 

Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường : Năm 1960, khi lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, Coca Cola đã sử dụng chiến lược giá thấp để cạnh tranh với Pepsi để thu hút được khách hàng và mở rộng thị phần. 

2.2 Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng đề cập đến việc doanh nghiệp ra mắt sản phẩm mới với giá cao để khẳng định chất lượng và tăng cường cạnh tranh. Để thực hiện chiến lược này, doanh nghiệp cần đầu tư vào chất lượng, bao bì và các chiến lược marketing phù hợp.

Mục tiêu của chính sách giá này là bán cho ít khách hàng nhưng với lợi nhuận cao trên mỗi đơn vị sản phẩm, thu lợi nhanh chóng trong thời gian đầu. Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm công nghệ có chu kỳ sống ngắn.

Ví dụ: Hãng Apple luôn ra mắt sản phẩm mới với giá cao, sau đó giảm giá dần để chuẩn bị cho phiên bản tiếp theo.

2.3 Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Để cung cấp nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, một số doanh nghiệp thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ thành nhiều phiên bản khác nhau. Tất cả các phiên bản này được gọi chung là dòng sản phẩm (product line). Theo giá trị tăng dần của mỗi phiên bản, doanh nghiệp sẽ định giá tương ứng.

Ví dụ: Khi ra mắt sản phẩm mới, Apple giới thiệu iPhone với các phiên bản dung lượng khác nhau như 64GB, 128GB, 256GB và 516GB, giúp người dùng dễ dàng lựa chọn theo nhu cầu.

2.4 Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược giá theo tâm lý là một trong các chiến lược định giá được áp dụng rộng rãi trong kinh doanh dưới nhiều hình thức khác nhau. Chính sách giá này nhắm vào cảm xúc của khách hàng thay vì hành vi tiêu dùng thông thường.

Ví dụ: Giá sản phẩm thường được niêm yết là 99.000 VND thay vì 100.000 VND để tạo cảm giác giá rẻ hơn. Hay nhãn hàng tăng giá cao hơn thực tế để khai thác tâm lý “tiền nào của nấy,” khiến khách hàng tin tưởng và sẵn sàng chi nhiều hơn.

2.5 Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá combo có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn khi mua tách lẻ. 

Ví dụ: Khi mua Combo bỏng + nước + vé xem phim tại rạp sẽ có giá ưu đãi vào hơn so với mua lẻ. Hoạt động này nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm và tăng giá trị trên mỗi đơn hàng. 

2.6 Chiến lược giá khuyến mãi

Áp dụng các chương trình khuyến mãi là một trong các chiến lược giá trong Marketing phổ biến mà hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng. Các doanh nghiệp hoặc cá nhân bán hàng thường giảm giá sản phẩm vào những dịp đặc biệt như khai trương, lễ Tết, sinh nhật, hoặc Black Friday để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Ví dụ: Vào dịp Black Friday, nhiều cửa hàng thời trang giảm giá tới 50% cho toàn bộ sản phẩm hoặc các siêu thị điện máy giảm giá mạnh cho sản phẩm điện tử nhằm thu hút lượng lớn khách hàng và tăng doanh thu trong thời gian ngắn.

2.7 Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm

Doanh nghiệp thường kết hợp bán sản phẩm phụ đi kèm với sản phẩm chính để tăng doanh thu và cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Có hai loại sản phẩm đi kèm: bắt buộc và tuỳ chọn. Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm phụ phải sử dụng cùng sản phẩm chính để có hiệu quả. 

Ví dụ: Khi mua máy in, cửa hàng thường bán kèm mực in và giấy in. 

• Sản phẩm đi kèm tuỳ chọn thường được cửa hàng áp dụng ưu đãi để tăng tính cạnh tranh và xử lý hàng tồn một cách hợp lý. 

Ví dụ: các cửa hàng đồ công nghệ thường bán kèm cục sạc dự phòng với điện thoại, giá chỉ bằng 50% so với giá bán lẻ. 

2.8 Chiến lược trả góp/trả sau

Chiến lược giá trả góp hoặc trả sau đang trở thành xu hướng phổ biến, đặc biệt với giới trẻ. Nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức này để hỗ trợ khách hàng mua hàng khi họ chưa đủ khả năng tài chính.

Chiến lược này được xem như "một mũi tên trúng hai đích" vì không chỉ giữ chân được khách hàng mà còn tăng thêm lợi nhuận qua việc tính lãi suất trả sau. Đây là chiến lược hiệu quả đối với các sản phẩm có giá trị cao và theo xu hướng như điện thoại, laptop, xe máy…

>>>> THAM KHẢO NGAY: 

• 6 bước xây dựng quy trình phối hợp giữa các phòng ban hiệu quả
• Cách vẽ biểu đồ phân tán Scatter Diagram và lưu ý khi áp dụng

2.9 Chiến lược về giá theo phân khúc khách hàng

Với chiến lược định giá này, các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng dựa trên cùng một loại sản phẩm.

Ví dụ: Các hãng xe bus, công viên giải trí hoặc rạp chiếu phim thường áp dụng mức giá ưu đãi cho trẻ em, người cao tuổi, học sinh và sinh viên.

2.10 Chiến lược giá Freemium 

Đây là chiến lược giá kết hợp giữa miễn phí và cao cấp (Free – Premium), thường được các doanh nghiệp công nghệ và phần mềm sử dụng. Theo chiến lược này, các doanh nghiệp cung cấp ứng dụng miễn phí hoặc phiên bản dùng thử không thu phí. Sau đó người dùng có thể trả phí nâng cấp lên phiên bản cao cấp để trải nghiệm các tính năng vượt trội hơn.

Ví dụ: Canva - một ứng dụng chỉnh sửa ảnh và thiết kế ảnh miễn phí. Tuy nhiên để sử dụng các mẫu thiết kế đẹp và nâng cao hơn, người dùng cần trả phí cho các gói Pro.

2.11 Chiến lược giá động 

Chính sách định giá đột biến, hay còn được gọi là chiến thuật giá dao động dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường. Chiến lược này thường được áp dụng bởi các khách sạn, đơn vị tổ chức sự kiện, hãng hàng không và các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tiện ích. Trong chiến lược này, giá cả có thể thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào mức độ cầu và nhu cầu từ khách hàng cũng như các yếu tố thị trường. 

Ví dụ: Các khách sạn và hãng hàng không thường điều chỉnh giá dựa trên mùa du lịch hoặc các sự kiện đặc biệt như lễ hội, công sở.

2.12 Chiến lược định giá theo thương hiệu

Đây là chiến lược giá giúp thương hiệu ghi dấu trong tâm trí khách hàng một cách tốt nhất. Chiến lược này có hai hướng đi chính: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp, phù hợp với từng đặc trưng của thương hiệu.

Các thương hiệu nổi tiếng như Chanel, iPhone và Gucci thường áp dụng chiến lược giá cao. Điều này giúp tạo dựng cảm giác sang trọng, đẳng cấp và quý phái cho người sử dụng sản phẩm của họ.

>>>> TÌM HIỂU NGAY: 

• Chiến lược đại dương xanh là gì? Phân biệt với đại dương đỏ
• 5w2h là gì? Cách áp dụng và lưu ý khi đặt câu hỏi hiệu quả

4. Cách xác định chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp 

Để xác định chiến lược giá là gì sẽ phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố cơ bản sau đây:

• Mục tiêu Marketing chính: Có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, thâm nhập sâu vào một ngách thị trường cụ thể hoặc các mục tiêu tương tự.
• Khách hàng mục tiêu: Xác định đặc điểm như giới tính, độ tuổi, khả năng chi trả cho sản phẩm.
• Nguồn tài chính: Đánh giá khả năng tài chính của doanh nghiệp để quyết định chiến lược cạnh tranh về giá phù hợp, cụ thể là khả năng chịu lỗ trong thời gian nhất định để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
• Mức độ cạnh tranh: Đối thủ trực tiếp và tiềm năng, mức độ cạnh tranh về giá cả, độ phủ thị trường và thị phần.
• Định vị sản phẩm: Xác định sản phẩm thuộc phân khúc nào trong thị trường, có phải là sản phẩm cao cấp hay bình dân.
• Giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm: Phân tích giai đoạn thâm nhập thị trường, tăng trưởng, bão hòa hoặc suy thoái của sản phẩm.

Tuy nhiên, việc xác định những vấn đề trên chỉ chiếm khoảng 70% để lựa chọn chiến lược giá thành công. Phần còn lại, 30%, sẽ phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài như môi trường tự nhiên, công nghệ, văn hóa - chính trị - xã hội, và nhân khẩu học.

5. Quy trình xây dựng chiến lược định giá trong doanh nghiệp

Để xây dựng chiến lược định giá trong doanh nghiệp một cách hiệu quả, cần phải đi qua một quy trình cụ thể và bao gồm các bước chính như sau: 

5.1 Bước 1: Thiết lập bảng chi phí kinh doanh

Để xây dựng các chiến lược giá hiệu quả, việc xác định chi phí sản xuất là một bước quan trọng không thể thiếu. Chi phí sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức giá bán để đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường. Các yếu tố chi phí mà doanh nghiệp cần quan tâm gồm có:

• Chi phí nguyên vật liệu
• Chi phí lao động
• Chi phí máy móc và thiết bị
• Chi phí vận hành nhà máy hoặc cơ sở sản xuất, bao gồm chi phí năng lượng, vận chuyển nội bộ, bảo trì và sửa chữa cơ sở vật chất và các chi phí khác liên quan đến duy trì và vận hành cơ sở sản xuất.
• Chi phí quản lý: bao gồm các chi phí liên quan đến quản lý chung của doanh nghiệp.
• Chi phí cho các chiến dịch Marketing như quảng cáo, PR, sự kiện,...

5.2 Bước 2: Đánh giá tiềm năng thị trường

Phân tích tiềm năng thị trường là bước quan trọng trong quá trình xây dựng chính sách giá, giúp doanh nghiệp dự báo số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ và hiểu rõ hơn về kích thước thị trường, xu hướng và tốc độ tăng trưởng. Chuyên gia thường dùng chỉ số độ co giãn của cầu ED (elasticity of demand) để phân tích. 

Chỉ số này cho biết sự nhạy cảm của cầu đối với thay đổi giá. Công thức tính ED là:

ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% sự thay đổi về giá sản phẩm)

• Khi ED > 1, cầu sản phẩm co giãn nhiều, tức là giá thành ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. 
• Khi ED = 1, cầu sản phẩm co giãn đơn vị, tức là giá thành ảnh hưởng bình thường đến nhu cầu mua hàng. 
• Khi ED < 1, cầu sản phẩm co giãn ít, tức là giá thành hầu như không ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng.

5.3 Bước 3: Xác định khoảng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh tốt

Trong quá trình xây dựng chiến lược giá, bước tiếp theo là xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau để đưa ra quyết định về chiến lược giá cạnh tranh:

• Mức giá hòa vốn của doanh nghiệp.
• Mức giá thấp nhất hiện tại trên thị trường.
• Mức giá cao nhất mà khách hàng có thể chấp nhận.

5.4 Bước 4: Hoạch định chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Cuối cùng, để hoàn thiện chiến lược giá sản phẩm, doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố sau:

• Xây dựng khung tính giá chi tiết cho từng sản phẩm, dịch vụ trong công ty.
• Xác định vị thế của công ty dựa trên mức giá cạnh tranh.
• Khắc phục những lỗ hổng trong chi phí của doanh nghiệp để tối ưu giá thành sản phẩm.
• Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất dựa trên cơ cấu chi tiết của sản phẩm, dịch vụ.

5.5 Bước 5: Báo giá

Sau khi đã có chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp có thể bắt đầu báo giá cho đối tác và khách hàng. Tùy vào kênh phân phối (trực tiếp, qua đại lý, nhượng quyền thương hiệu), doanh nghiệp cần đảm bảo mối quan hệ lợi ích giữa các bên được tối ưu. 

6. Phân biệt chiến lược giá với phương pháp định giá

Phân biệt chiến lược giá với phương pháp định giá là điều cần thiết để doanh nghiệp tối ưu quy trình quản lý giá cả và gia tăng lợi nhuận.

>>>> ĐỌC THÊM: Chiến lược kinh doanh là gì? Vai trò và quy trình xây dựng từ A-Z

7. Giải đáp các thắc mắc thường gặp về chiến lược giá

Bằng cách giải đáp các thắc mắc thường gặp về chiến lược giá, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về cách áp dụng, điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược này để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

7.1 Chiến lược giá nào hiệu quả nhất?

Không có chiến lược giá hiệu quả nhất, chỉ có chiến lược phù hợp nhất. Chiến lược giá hiệu quả phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm ngành hàng, mục tiêu của doanh nghiệp và đặc điểm của thị trường mục tiêu của từng doanh nghiệp. 

7.2 Chiến lược giá nào đơn giản nhất?

Chiến lược định giá cộng là phương pháp đơn giản nhất trong định giá sản phẩm. Chiến lược này bao gồm việc tính tổng chi phí sản xuất sản phẩm và thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận vào đó.

7.3 Phân tích giá là gì?

Phân tích giá là quá trình đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu thị trường. Mục đích của phân tích này là để xác định các cơ hội để điều chỉnh và cải thiện chiến lược giá.

8. 1C:ERP - Giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp quản trị giá sản phẩm linh hoạt

1C:ERP là giải pháp hoạch định nguồn lực doanh nghiệp toàn diện, được thiết kế dành cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới và có thể triển khai ngay lập tức vào mọi mô hình hoạt động doanh nghiệp. Với 1C:ERP, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý các chi phí kinh doanh, nắm bắt nhu cầu thị trường và phân tích dữ liệu để đưa ra chiến lược định giá phù hợp: 

• 1C: ERP cung cấp một hệ thống quản lý chi phí dựa trên các phương pháp và chức năng mạnh mẽ, nhằm mục đích giảm chi phí từ việc sử dụng hiệu quả hơn các nguồn dự trữ sẵn có. 
• Cung cấp hệ thống giá cả linh hoạt, hỗ trợ nhiều loại tiền tệ khác nhau và có sẵn các mẫu thỏa thuận đặc biệt.
• Lưu trữ thông tin của đối thủ và chính sách giá để hỗ trợ trong việc xác định mức giá cạnh tranh. 
• Phân chia khách hàng theo từng phân khúc, sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh nhằm mục đích phục vụ cho quá trình phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh, báo cáo và định giá sản phẩm phù hợp. 

Như vậy bài viết trên đã giải thích chi tiết về chiến lược giá cũng như đề xuất quy trình xây dựng giá cụ thể. Để đẩy nhanh quá trình định giá sản phẩm cũng như đưa ra chiến lược giá chính xác và hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể tham khảo giải pháp quản trị doanh nghiệp toàn diện 1C:ERP. Nếu còn bất kỳ thắc mắc gì về sản phẩm, hãy liên hệ đến 1C Việt Nam để được hỗ trợ. 

>>>> BÀI VIẾT LIÊN QUAN:

• SME là gì? Phân biệt khái niệm SME và Startup
• Hiệu ứng cánh bướm là gì? Cách áp dụng trong kinh doanh